Как маркетологу системно привлекать в стоматологию +50% пациентов в год – даже в несезон?

Кристина Кузнецова (@kris_marketing),

33 года, г. Краснодар

Руководитель отдела маркетинга, выпускница 3-го потока «Маркетинговых стратегий»

В мае 2024 года я заняла позицию руководителя отдела маркетинга в стоматологической клинике. На тот момент у сети было два филиала: в одном работали всего два кресла, а второй был недозагружен на 30−40%.

Маркетингом занимались подрядчики, но их работа шла хаотично: не было чёткого распределения задач, аналитики и понимания, как вообще должен функционировать отдел маркетинга.

Поэтому моей задачей было выстроить все процессы, найти нужных специалистов и привести всё в порядок.

Первым делом я провела аудит: выявила, какие инструменты действительно приводят клиентов, а какие работают вхолостую.

Потом разобралась с подрядчиками – оказалось, что их работа не приносила результата. В итоге мы отказались от их услуг и начали нанимать новых специалистов для решения конкретных задач.

А далее приступила к стратегии.

Ключевые шаги:

1. Докрутка карточек в «Яндекс.Картах»

Целевой источник трафика стоматологических клиник – Яндекс.Карты, поэтому в первую очередь мы оптимизировали работу здесь.

Провели аналитику, выявили слабые точки, нашли подрядчика, который взял на себя ведение профиля. Наполнили карточки качественным контентом – и увидели рост динамики.

2. Работа с базой клиентов

Далее мы подключили и настроили систему рассылок для клиентской базы. Организовали сервис заботы о клиентах: напоминания о приёме, рекомендации по дальнейшему лечению.

Доработали логику взаимодействия: теперь пациенты получают персонализированные сообщения, основанные на данных их предыдущих посещений. Если клиент приходил на консультацию, система отправляет ему релевантное предложение через 3-6-12 месяцев.

Всё это строилось на глубокой сегментации аудитории: мы анализировали, с какими услугами человек уже взаимодействовал, у какого врача был, и какие предложения для него будут актуальны.

Все этапы работы выстраивались согласно структуре, которую я получила на «Маркетинговых стратегиях».

Я проходила обучение в 2021 году, и с тех пор рабочая тетрадь – не просто материал с курса, а фундаментальный инструмент, без которого не обходится ни один мой проект.

Она избавляет от хаоса в голове и даёт взгляд «сверху»: я сразу вижу, где провисает маркетинг, кто из сотрудников недорабатывает, и какие точки роста у отдела продаж.

Сейчас я могу взглянуть на любой проект, задать пару точечных вопросов собственнику – и в голове моментально выстраивается схема: какие сегменты аудитории здесь есть, как их правильно сформировать и какой из них принесёт больше всего денег.

И самое интересное – собственники в этот момент начинают кивать и говорить: «Да-да, именно это нам и нужно».

К тому же, благодаря рабочей тетради адаптация в проекте проходит максимально быстро. Это критично важно и для работодателя: никто не хочет ждать, пока СММ месяцами копается в анализе – всем нужны результаты уже сейчас.

Так, благодаря глубокой работе с базой клиентов, нам удалось:

• Повысить возвращаемость клиентов на 50% – пациенты стали чаще приходить повторно, увеличивая LTV
• Стабилизировать запись к врачам даже летом – в сезон, когда спрос на стоматологические услуги падает, нам удавалось заполнять график почти полностью

3. Оптимизация расходов

Когда я взялась за анализ SEO-продвижения, стало ясно: сайт уже 2 года подряд теряет позиции в выдаче. Собственник попросил меня заняться доработкой, чтобы разобраться с проблемой с точки зрения маркетинга.

Оказалось, что страницы сайта были вообще не продающие. Простое описание услуг и форма заявки – вот и вся структура.

Благодаря бонусному уроку по конверсионным лендингам я понимала, какие блоки должны быть на ключевых страницах, как аудитория взаимодействует с контентом и какие триггеры ей нужны.

Так мы доработали каждую страницу:

• Прописали сильные аргументы для закрытия возражений
• Добавили врачей, отзывы, портфолио работ
• Проработали путь клиента от шапки сайта до самого «подвала»

Было много споров, и в очередной раз я убедилась: агентства не думают о прибыли бизнеса так, как это делает маркетолог внутри проекта.

Как результат:

• Отказались от SEO-продвижения, сэкономили 1 млн руб. за 6 месяцев, но при этом количество заявок не упало
• Компенсировали трафик за счёт других каналов – Яндекс.Карты и грамотную работу с базой клиентов
• Выросли на 50% в месяц по сравнению с прошлым годом по количеству первичных обращений
• Открыли 3 дополнительных кресла, потому что клиника не справлялась с потоком пациентов

Ещё я постоянно использую методичку по ВК – она у меня всегда под рукой.

Благодаря ей подготовка к консультации занимает буквально 10 минут: достаточно открыть, пробежаться глазами, и сразу понятно, как оформить сообщество в любом проекте.

Иногда знакомые коллеги пишут с запросами – я просто сверяюсь с методичкой, записываю голосовое, и человек уходит с готовым решением.

До «Маркетинговых стратегий» я год наблюдала за курсом: прошёл первый поток, потом второй – и только на третий я наконец решилась пойти.

Толчком стало желание углубиться в маркетинговую базу. Тогда я работала таргетологом-самоучкой и осознавала, что рынок меняется – просто таргета уже недостаточно. Да, мои макеты срабатывали, но чёткого алгоритма действий у меня не было, всё строилось на интуиции. Нужно было структурировать знания, чтобы давать клиентам результаты.

Я видела, что в кабинете всё сходится по цифрам, а продаж нет – значит, проблема глубже. Люди приходят, но не покупают. Я понимала, что дело не в рекламе, не в креативах, а на следующем этапе – но мне не хватало компетенций, чтобы понять, что докрутить.

В какой-то момент я упёрлась в потолок таргета. Мне хотелось мыслить шире рекламного кабинета, видеть проект комплексно и уметь объяснять клиентам взаимосвязи. Когда они спрашивали: «Почему нет продаж?» – я видела, что цифры в кабинете хорошие, но дальше объяснить уже ничего не могла. Это било по самооценке: казалось, что я просто плохой специалист.

Я понимала, что «Маркетинговые стратегии» – это не нудные лекции в университете от преподавателей-теоретиков, а выжимка точечного практикоприменимого материала, который я могу быстро освоить.

Три главных изменения после программы

1. Уверенность в себе как в маркетологе

После программы я стала гораздо увереннее в себе и научилась отстаивать свои решения перед собственниками.

Это сразу ощущают и работодатели. Не успела я однажды выйти из здания после собеседования, как мне звонят с приглашением на позицию руководителя отдела маркетинга.

Собственники сразу понимают, что такой маркетолог знает намного глубже, и это помогает продать себя подороже.

2. Рост дохода в 3-4 раза

До обучения я работала, как таргетолог, с разными бюджетами, начиная от 10 тыс. до 100 тыс. руб., но после программы поняла, что мелкие проекты мне больше не интересны.

Особенно после блока по анализу ЦА: когда мы сегментировали аудиторию и наложили это на лестницу Бена Ханта, я увидела, что подход к рекламе можно выстроить совершенно иначе.

Появилось столько гипотез, хочется тестировать больше!

Когда я чётко поняла, какие воронки работают на разную степень осведомлённости аудитории, то стала расти не только в результатах, но и чеке.

Теперь я не работаю за 20-30 тыс. руб. – мой средний чек 75 тыс. + KPI, и общий доход доходит до 150-170 тыс. в месяц.

3. Профессиональное комьюнити, где всегда можно найти поддержку

Сообщество Элеоноры – это круг умных людей, которые всегда поддержат в трудную минуту.

Бывает, начнёшь сомневаться в каких-то решениях – пишешь в чат с вопросом и никто тебе не откажет.

Мы с девочками-кураторами до сих пор поддерживаем связь и помогаем друг другу.

Как стать тем самым маркетологом, за чьи контакты дерутся?

Если вы прошли курс по СММ, рилс, прогревам, но так и не поняли, как сложить все в систему, чтобы управлять продажами, и не выросли в чеке.

Если начинаете, и уже видите, что разрозненные знания не дадут вам той базы, на которой можно работать по-взрослому.

Ваше решение – стать профи, за контакты которого дерутся. Спецом на уровень выше конкурентов: по навыкам, результатам и доходу.

Вместо ежедневной тонны постов и рилс «лишь бы было» – выпускать контент, каждая единица которого влияет на продажи.

Этими навыками обладает 1% рынка. Уметь думать как маркетолог, видеть лучшее решение, а не использовать готовые шаблоны и тянуть сову на глобус – умеют единицы.

В чём феномен программы?

• Навык, который приносит деньги. Каждый модуль выстроен так, чтоб вы научились видеть и совершать точные денежные действия.
• Уверенность в любой нише. Вы больше не пытаетесь успеть за всеми трендами и не копируете «топов рынка». Вы твердо знаете, как выстроить стратегию в любой нише. Соприкасаясь с вами, заказчики понимают, что вам можно доверять.
• Пошаговый план. Программа курса состоит из 8 модулей, где вы пошагово выстраиваете индивидуальную маркетинговую стратегию. Вы мощный маркетолог, который оставляет позади конкурентов с их бесконечными табличками, фишками и лайфхаками.

Именно поэтому 99% наших студентов работают сразу с реальными проектами:

Как попасть на 16 поток «Маркетинговых стратегий»?

Единственная возможность попасть в закрытое окно продаж с самыми выгодными условиями – только через анкету предзаписи.

Регистрируйтесь в список предзаписи по ссылке ниже:

https://eleonoramarketing.ru/predzapis?utm_source=teletype&utm_medium=kris_kuznetsova

И забирайте первый БОНУС: урок «5 индикаторов дорогого маркетолога-профи»!

Почерк и детали, по которым видно: перед вами не «ещё один СММ», а единица, которая влияет на выручку.

Часть из этих приёмов вы сможете применить уже сегодня – не откладывайте!